剛過去的2014年對傳統上海辦公家具廠家來說，無疑又是難熬的一年：上游房地產政策的持續不明朗、電商平臺的持續沖擊、辦公家具廠家的無序擴張等諸多因素內外夾擊，而依靠打折降價取得的效果也微乎其微。面對行業資源整合的大趨勢，上海辦公家具廠家亟待轉型升級，逐步向晶牌運營商轉變，實現由簡單坐商到行商，才能在這一波淘汰賽中贏得一席之地。

　　品牌運營商與從賺取利差的批發商和坐商發展起來的經銷商相比，已經發生了質的變化，這是長期積累的結果。

　　從代理品牌到創建自有品牌

　　“辦公家具廠家給的支持力度太小了;辦公家具廠家沒有對導購進行系統的培訓，也沒進行太多的指導;辦公家具廠家在代理之前談好的承諾沒有兌現……”面對不景氣的市場，常常會有一些經銷商這樣抱怨，他們對辦公家具廠家的依賴也可見一斑。于是乎尋找新的更好的品牌代理，成了這一類商家改變現狀的唯一法寶。然而，這樣不僅容易使經銷商 失去之前積累的經驗和人脈資源，并且代理新品牌，需要重新裝修，浪費人力物力資源，周而復始陷入泥潭不能自拔。

　　這絕不是可持續發展的道路，找一處旺鋪，單純依靠廠家的力量的盈利模式依然不可取。品牌運營商對廠家的依賴力度較小，他們依托知名廠家品牌，甚至開始創造自己的延伸品牌。家電行業的蘇寧和國美給出了較好的榜樣。以往人們買電器會去百貨商場，而如今，眾所周知，去蘇寧去國美，就一定能找到你想要的品牌，而且從送貨到售后都有了保 障。經銷商有了自己的話語權后，從此也改變了依賴的形象和夾縫中生存岌岌可危的命運。在同廠家的談判上，無論從價格還是支持力度，都能占據優勢。

　　從單純的依托產品品牌到創建自有品牌，品牌運營商通過不斷豐富產品線，銷售覆蓋面逐步擴大;到不斷延伸出自有品牌的力量，無論代理何種品牌，其精髓和內涵均覆蓋在自我品牌之下。

　　從經營生意到經營事業

　　傳統經銷商只是在經營一份生意，關心的是賠了還是賺了。做一天就算一天，對自身沒有精準定義，對未來也沒有明確的規劃。這其中不乏一些做得比較大的 經銷商，他們只注重眼前的利益得失，往往以夫妻檔或者朋友合資的形式，對人才培養、渠道開發、客戶維護等都沒有特定的概念和方向。品牌運營商則不同，他們 更多的是在經營一份事業，其目光更為長遠和開闊。從一開始對未來將發展成何種規模，都應該有明確的定位。所謂定位并不是一定要如何高大上，而是確立自己有 別于市場其他品牌的獨特優勢。哪怕這種優勢只是定位在服務上，或者在某單一區域的單一品牌上，以此為著眼點，利用優勢專攻某一渠道，這本身就是一種成功。

　　在用人上，傳統經銷商多為家族式管理，多是用人唯親而非用人唯賢。經銷商老板專斷獨權，把自己的意志強加于員工身上，從而澆滅了員工的積極性，其影 響力滲透在經營的方方面面，也在某種程度上阻斷了外來新鮮血液的加入。而一旦經營事業，就要學會放權，多尊重下屬，培養人才，給員工更多的發展空間。人才 戰略決定了企業發展的核心戰略，決定了企業發展的未來。傳統型經銷商對員工的考核制度很混亂，讓員工無所適從，不注重對員工自我提升要求的滿足，最終導致 難以留住人才，經常出現走一個業務精英帶走一大片業務。因此，用好人，正確處理人才內部之間的矛盾，平衡好人才引進和老員工之間的關系，這是一門學問，也 是做好事業的基礎。

　　此外，傳統經銷商要向品牌運營商轉變需對財務制度進行改革。傳統型經銷商大多財務制度不健全，財務收支操作不規范。比如，老板私人錢財與公司資金的 混淆，導致帳目混亂不清晰，現金流受阻，甚至資金去向都很難查清楚。比如有些夫妻合作開公司的經銷商，丈夫負責公司整體經營，而妻子則負責財務管理，身兼 會計與出納的職能。

　　二人間的私事，如因瑣事吵架，很有可能影響到公司整體，甚至公報私仇。或是一些財務操作技術不科學，難以為經營提供指導。經銷商多是代理多種產品，若按各單品進行會計核算可以從中看到哪個產品賺錢，哪個產品持平，哪個產品是賠錢的，然后對產品線進行調整。

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